¡Aprende a vender más! ¿Conoces la técnica Know Your Customer?

Fuente: Caraota Digital

Por César López

El negocio inmobiliario no se trata solo de cerrar una venta y ganar una comisión. Un agente con experiencia reconoce que su trabajo está en ofrecer una ayuda real a sus potenciales clientes y resolver sus problemas.

¿Cómo lograrlo? Hay que enfocarse, formarse y aprender nuevas herramientas como es el caso de la estrategia «Know Your Customer» (KYC), por sus siglas en inglés, una técnica de venta inmobiliaria, que tiene como objetivo centrar la atención en las preocupaciones del cliente.

No es solo ver al comprador como esa persona que necesitas para cerrar un negocio, sino que la relación contigo se extienda a mucho más que un trámite de venta.  Allí la clave y la oportunidad perfecta para que el agente inmobiliario, se diferencie de ser un simple vendedor. El buen asesor sabe que su trabajo es convertirse en una persona de confianza para quienes necesitan una orientación.

Es en este punto en el que debes preguntarte: ¿Conoces verdaderamente a tu potencial cliente? ¿Sabes exactamente qué le preocupa y qué requiere? ¿Qué les apasiona y qué esperan de su futuro?

Si quieres ser más efectivo, te comparto algunos tips de esta técnica que mejorará en gran medida tu trabajo inmobiliario.

  1. Al conversar con el cliente, no hables del inmueble en los primeros 30 minutos. Por el contrario, enfócate en conocer a la persona, en ir descubriendo qué es lo que busca y cómo puedes ayudarlo y ser más que un vendedor.
  2. Cuídate de ser arrogante al hablar con el cliente. No cometas el error de darle un curso a tu potencial cliente sobre ventas, háblale de modo sencillo, se empático y logra que el cliente realmente sienta que lo estás ayudando.
  3. Tu asesoría no termina con la venta. Si quieres ser un asesor inmobiliario de los buenos, ten en cuenta que la relación con tu cliente debe perdurar en el tiempo. Si lo logras, esa persona se convertirá en embajador de tu propio negocio.
  4. La satisfacción del cliente deberá ser tu propia satisfacción. Trata y ofrece soluciones de la misma manera como te gustaría que lo hicieran contigo.
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